图片来自ins：alexandradikaia
《写给想踏入保险行业却选择做保险代理人的朋友》
这是馨爸的第61篇保险原创文章
作者：馨爸
当你有了家，当你有了娃，当你年龄又越来越大。很多朋友面临着职业选择的困境。例如，馨爸原先所在的互联网行业就是如此，年龄超过35岁之后，如果这时还没有爬到一个中高层职位，就很容易被淘汰，空出来的职位要给到那些有活力、有想法、肯拼搏、薪资成本又低的年轻一代们。
最近有蛮多朋友跟馨爸探讨职业选择规划的问题，他们都多少遇到了职业瓶颈，却又面对着养家糊口的压力。他们也都想到了保险行业，毕竟保险是一个可以终身从业的行业，随着时间的积累，知识和人脉均复利成长，会越来越有价值。但朋友们却在选择保险经纪人还是保险代理人的身份中犹豫纠结。
再加上最近发生的部分地区的国寿和平安代理人业绩造假的新闻，有一点感慨，馨爸还是写一封信给想考虑保险行业的朋友们，仅做一点参考。
（一）
你好王先生：
很高兴看到你正在考虑保险行业，这是一件很不容易的事情，尤其是刚开始的时候要处理自己心态方面的问题。保险是一个可以终身学习、终身成长的行业，这是这个行业的优点。但坦白说，没有任何一个行业是一成不变的，国内的保险行业也正在走向产销分离，像其他发达市场一样。产销分离大趋势下，保险公司核心的工作是负责设计保险产品、风险控制以及资产管理，而销售则交给更专业的经纪渠道去完成。这种运作模式极大的节约了保司的运营成本，这也是为什么一些主要通过经纪渠道售卖的保险产品可以非常便宜的原因。羊毛总是出在羊身上，如果保险公司要花费大量的成本来做广告、搭建自己的保险代理人团队，必然这些成本要分摊每份保单的保费上。
很多主体保险公司会引导自己的代理人来回避这个劣势。当客户说，xx产品的保险责任比你们家的产品更好，他们就会说保险公司的产品都差不多啦；当客户说，你们的保险产品比别家贵很多，他们就会说，贵有贵的道理。
一个平安的小伙伴跟我说，他们被要求去拜访自己的亲朋好友，主动推销保险，他们在介绍保险的时候又不敢讲的太清楚，当客户知道很多情况都不能赔而产品又这么贵的时候，这就很难成交。另一个中宏的小伙伴跟我说，他们一般不去做产品对比（因为只卖自己保司的产品），如果要对比就会故意对比的非常细，把客户比晕，比方平安代理人很喜欢用的，平安重疾的小肠切除切1/3就可以赔，别家的是要切2/3才能赔，以此推理平安的产品更好。但问题是，再不好的产品也都有一些好的地方，我们不能在芝麻上比别人好，而在西瓜上比别人差，还说自己的产品更好吧，我们不能因为客户分不清什么是芝麻什么是西瓜，就用这招来糊弄客户。
最后一招主体保司代理人会经常用的，就是要讲自己所在的保险公司的实力如何如何，理赔时效如何如何，服务如何如何。但其实这些维度的数据，保监会都会每年公布出来，我们可以有一个非常客观的评价比对，我们会发现，同一层次的保险，在保险责任相当的情况下，依然是走保险经纪渠道的保司要比自建代理人团队的保司保费要便宜20-30%，这是事实。因为自建代理人渠道多花出的运营成本最终都平摊到了投保人身上。
从数据上看，其实各大保司的平均理赔时效相当不大
未来的市场，目标客群的保险意识越来越强，信息也越来越透明，让客户多承担20-30%的保费，买同样责任同样实力保司的保险产品会越来越难，每年贵几千，20-30年下来轻松贵出十几万保费。即便客户当下因为不知情而配置了，在未来客户了解了这些情况的时候，我们也会比较容易失去客户的信任。
当下国内的保险市场也正在加速走在这条产销分离的路上，而且还正再面对互联网巨头利用大数据、AI技术对存量的保险市场用户狂轰滥炸的竞争态势。在一个亲情友情关系逐渐淡漠的时代，很多朋友就喜欢找专业的陌生人配置保险，因为觉得清爽，挑起来随心所欲，不喜欢就拒绝很直接。而在亲情友情关系里，一旦开了口，最终没有完成配置，总是有些尴尬。其问题的核心点是，保险是一个大预算的配置，客户挑选起来会更加慎重。
（二）
我们都面对着市场不断变化的挑战，如果我们只是一个信息的搬运工，我们很有可能在一波互联网保险模式冲击中就阵亡了。所以呢，我想你会认同选择趋势比勤奋努力更加重要。
其实，国内的保险市场正在跟随日本和台湾地区的老路。年的时候，台湾保险市场开始萌发保险经纪行业，那时候还只是一些小保险公司愿意把自己的保险产品给到经纪渠道来售卖，而到了年的时候，在保险经纪渠道的强大冲击之下，台湾前三的大保司全部拥抱经纪渠道，6年的时间台湾保险市场变成了一个以经纪渠道为主导的保险市场。年的大陆市场正好处在台湾保险经纪行业萌发的时期，刚过去的4年见证了经纪人模式的高速发展，明亚过往四年的保费规模复和增长率%是保险行业平均增长率11%的10倍左右。
友邦作为一个将保险代理人模式引入中国的保险公司，在友邦再次回归中国之前，中国保险市场都是通过直营来销售保单，保险行业发展缓慢。而友邦来了之后，所有的保险公司都变革成了保险代理人模式，可谓影响之巨大。但你知道吗？年12月8日，台湾友邦人寿解散了自己的个人代理渠道，业务员全部转任至定律保险经纪人股份有限公司。当下在国内，友邦也已经悄悄成立了自己的保险经纪公司，平安、泰康等大保司都分别持有自己的经纪或代理公司，他们都在做着两手准备。还是那句话选择趋势比勤奋努力更重要。
除了保费规模增长率数据，还有另外一个数据可以参考，它就是保单13月继续率，它的意思是长期险保单客户选择第二年继续缴费的比例，这个数据代表着业务品质（客户是否真正明明白白的买保险是否对保障非常的认可，只有客户充分认可才会持续缴费）。年明亚在这方面的数据高达98%，行业第一。年平安的该数据只有88%（年平安85.5%进一步下滑）。
以上都是公开的资讯，但对于我们的职业选择都至关重要，我们可以主动去研究，毕竟独立、中立的研究学习能力是保险从业者的立身之本。
（三）
下面聊一点具体的，我上周去上海见了自己的老朋友刘，他在中宏工作三年，近期跳槽去了一家保险经纪公司。聊天的时候，他说到有一次中宏拒赔了一个神经系统内分泌瘤的重疾理赔，这是一个有争议的理赔，他们在主管群里私下讨论这件事情，大多数主管都觉得中宏应该赔付（事实上工银安盛就有成功理赔的案例，援引的是健康险管理办法第二十三条）。但是他们只能抱怨而已，因为他们的身份约束了自己通过法律途径来为客户争取最大的权益，在经纪人渠道，通常的处理方式就是先提交理赔异议申请书，如果保司不认账就走保监会投诉，最后一步就是法庭见。在明亚保险经纪人这里，经常可以听到xx保司拒赔，xx同事协助其顺利完成理赔的案例，且这些保单往往都不是在明亚渠道配置的。
我自己还认识一个中宏的小伙伴，他来我这里聊职业转型，他自己在太保2年，但因为特别鸡血的喊口号式的团队管理模式，他从太保离职去了中宏。他自己在中宏待了1年，觉得中宏也慢慢转向鸡血式的销售团队管理氛围，每天都要去听早会，听的内容大部分是打鸡血，他有点不喜欢中宏了。并且中宏的核保较严，很多客户因为一些体况都不能通过核保，他就没有办法给客户送去保障，另外中宏的年金还不能操作8岁以下孩子的隔代投保，有各种限制，明明可以签下的业务就只能白白放弃掉了。很多时我们无法close订单，不是因为我们的能力问题，而是保司的种种限制导致了机会的丧失。而在明亚，因为对接的保险产品非常丰富，就可以有效解决该问题。
我们都认可好的家庭保障应该是，保额要充裕，能覆盖所有的家庭成员且保障责任要全面。但主体保险公司的同学用这个原则去落地的时候，往往会因为自己的产品保费太高，而无法落地，只能东一个产品、西一个产品给客户先配置着，客户喜欢什么就给配置什么，很难顾及整全的家庭保障，而在明亚保险经纪公司，上至大老板，下至外卖小哥，我们都有适配的产品帮助他们获得一个全面且完善的家庭保障，使得我们的保障方案经得起时间的推敲。
（四）
如果我们只是一个代理人的身份，我们可能遇到下列问题：
1、客户的身体情况属于非标体，无法完成核保，但又不想昧着良心忽悠客户隐瞒体况直接投保。
2、客户收入很高，投保50万保额的重疾险根本没意义，而保额超过50万就需要全面体检，全面体检又有可能查出新的体况从而给客户带来不必要的麻烦。
3、客户看上了其他保司的产品，而确实自己保司的产品又没有优势，在明知选其他保司产品更适合客户的前提下，是否要说服客户转投自己保司的产品。
4、客户很有钱，同时在考虑美元资产，国外保单，主体保司无法处理
5、一些非常规的投保规则，自己的保司无法支持，例如上述的，被保人是8岁以下孩子的隔代投保，还有非直系亲属的投保需求。
6、遇到理赔纠纷，没有办法全力为客户争取理赔权益
7、自己保司的产品太贵，如果做整全的家庭保障配置，会大幅超客户预算。而只单配一个产品也会大幅挤占客户其他保障规划的预算，导致客户无法有一个全面保障。
8、…
以上只是一些简单的罗列，实际上我自己也考虑过大都会、信诚和中宏，考虑他们的原因是他们都很高大上，有品牌优势可以方便自己跟客户建立初步的信任。后来我发现不是这么回事，客户会选择我们来投保，90%是基于对我们本身的信任。如果我在主体保司，我们只能代理主体保司的保险产品，我们被迫在客户面前不断的强调保司的品牌实力，但实际上客户真正信任的是我们自己。所以如果我们具备销售技巧和专业技能，那么无论是保险代理人还是保险经纪人我们都可以做的很成功，因为客户信任的是我们。但是呢，我们的心态会很不一样，当我们确实知道我们是全力以客户优先，并且我们有能力给客户做最优配置的时候，我们就会觉得我们在做一件非常有意义的事情，而不简单是赚钱。
有中宏的朋友强烈给我推荐了中宏的机会，有些时候看到他们的奖金确实会流口水，在头两年，只要达成业绩目标，奖金基本上是佣金的2倍，也就是说佣金是1万公司还再奖励2万。这种高悬赏模式，那我们自己可不是得玩命做业务么，业务不够自己多买点保单，也都是净赚的。只要撑过了两年，如果真有了团队和一些客群，估计这个保险代理人也是不会离开的，因为每年的续保佣金、团队业绩的提佣都是一笔不大不小的钱，有了既得利益越往后再转向做保险经纪人就越来越难了。
但是呢我们都知道，羊毛出在羊身上，如此高的激励模式最终是由投保人来买单。这种模式，赚再多钱，馨爸也绝对不会去。一方面，大势所趋保险从业的佣金随着竞争会越来越低。另一方面，我们做保险是为了赚钱，但馨爸想很有尊严、受人尊敬的去赚钱，自己赚的每一分钱都是客户的信任和认可。
事实上，很多朋友就是先付咨询费，然后馨爸才给他出方案的，也有朋友在听完馨爸详细的咨询分析后，主动给到一定的咨询费，这个钱都不多但馨爸做的很开心，因为这代表着客户真的认可专业咨询的价值。虽然，很多主体保司也都宣传自己是咨询式服务，但咨询来去，最后都落脚到几个产品上，这个咨询就是一个空壳，没有实际的意义。
保险经纪人是站在客户身边的那个角色，帮助客户整理需求匹配方案，方案落地时，帮助客户从市场上所有的保险产品中做把关，挑选最适合客户的产品。当经纪人用尽自己的知识的时候，会非常的踏实，因为他知道，他的工作是有价值的，帮助客户节约了时间、节约了金钱、并且是一份全面经得起考验的保障方案，客户为此付费是应当的。就好比客户付律师费、付医生的诊疗费是一个道理。
明亚保险经纪公司有一个愿景就是让每一个家庭都有自己专属的保险经纪人，另外就是让保险经纪人成为一个时尚的职业。馨爸非常的认同，也深深感受到每个明亚人正在努力达成这个愿景。
（五）
关于明亚的企业文化和价值理念，馨爸可以讲很长的时间，这也是馨爸选择明亚的首要理由。做有价值的事、赚钱就是自然而然的。关于这一点，馨爸之后会写专门的文章，只探讨明亚的价值观以及明亚是如何践行这个价值观的。
另外，明亚的业绩奖励是鼓励前线的销售和一线的经理的，因为他们是真正在为用户创造价值的，而很多主体保司奖励的是金字塔的顶端，每一个主体保司的同学都有一个将*梦，期待着有一天自己在一个高位可以躺着赚钱，但在金字塔结构的框架下，赚钱的永远是少数，自己更多是在替别人赚钱而已。
主体保司卖的是发财梦，而明亚卖的是一个经纪人这个职业本身，保险经纪人应该是一个可以受人尊敬的职业，明亚人正在努力赢得这个荣誉。
因着明亚人对明亚价值理念的高度认同，它也带来一些实实在在的好处，最直接的就是明亚的团队管理成本很低。你很难想象，明亚只有强制3天的新人培训，之后不考勤、不打卡，一切靠自觉，居然公司没有散掉。因着对明亚价值理念的高度认同，明亚人普遍奉行长期主义，自我驱动、自主学习，终身成长。明亚公司和明亚的团队长更多起的是一个辅助者的角色，会提供丰富全面的培训课程、产品资讯、各种不同形式的线上线下分享，帮助每一个经纪人伙伴更好的成长。
因为不用去公司，从而节约了很多路上的时间，也节约了一些没有营养的早会的时间，馨爸可以拿出更多的时间来做真正有价值的事情，也可以顾及自己的家庭，做保险不就是要自由么。
而很多主体保司都是一周四五天的强制早会，这些说白了就是给代理人打鸡血，另外主体保司的培训是一个封闭体系，因为只能卖自己公司的产品，所有的培训都要围绕着如何卖好自己公司的产品来展开，会弄出很多话术出来来处理客户的异议。如果代理人过多的了解其他保司的资讯，这些不单没有帮助，反而会干扰代理人的心态，所以他们会要求代理人尽量来参加公司的早会和培训。而明亚完全没有这些担心，明亚是一个开放的系统，明亚鼓励经纪人去了解各样不同的资讯，尝试不同的业务拓展方式，在不断的碰撞中，经纪人得到更快的专业提升。馨爸对自己的团队小伙伴说的一句话就是，没有话术，将心比心，你自己真正认可什么，就给客户推荐什么。
总结一下，在明亚带团队会非常高效，至少不需要天天开团队早会，另外经纪人的留存率要大大高于代理人的留存率，这些优势会大大提升那些有志于做团队长的朋友的工作效率。
最后
如果你选择了保险从业，希望你不是单纯为了钱，更应该热爱保险这个行业。明亚可以从方方面面帮助我们成为一个更专业的经纪人，终身学习成长，遇见更好的自己。
也因着保险经纪人的专业定位和专业实力，明亚人在获客方面都普遍容易很多，这份容易背后是明亚人勤奋努力提升自己专业技能和精心打磨客户服务流程的汗水。现在更有专门对接经纪人的获客渠道，可以提供源源不断的客群来帮助我们成长。
在明亚有非常丰富的产品线，未来也会对接金融产品，因此我们能为客户提供更多的专业服务，会更容易找到产品来满足客户的需求，从而促成订单。
在明亚可以真正实现为客户做全面家庭配置的理念，让每一分给客户的保障经得起时间的考验。
在明亚发展团队会更加的高效，大家都是自我驱动、自主学习，在明亚通过线上线下结合有非常多高效运作的模式，帮助我们节约时间，从而将宝贵的时间用在真正有价值的事情上。
在明亚可以全国扩展业务、全国发展团队，让你的人脉资源得到最大限度的使用。
在明亚可以收获尊重，成为一个受人尊敬的保险经纪人。在利他的同时，收获高额的薪酬回报。
如果你销售能力很强，我相信你无论在保险代理公司和明亚保险经纪公司都会很成功，但是在明亚你会更成功几倍，因为客户最直接信任的是我们自己，而我们只要珍惜这一份信任，就会不断的赢得信任，从而获得更大的成功。如果你很努力很勤奋，那更要考虑下明亚保险经纪人，因为选择趋势比勤奋努力更重要。
如果以上这些也是你所看重的，欢迎联系馨爸，我们来做进一步的探讨，希望与你结识，在保险路上一起努力。
推荐阅读：1、揭开保险理赔的神秘面纱异地理赔不怕2、如何用一千多元搞定孩子的全面风险保障3、送你一本重疾险选购攻略4、基督徒是否需要买一份保险5、我们如何一起做好您的家庭保障配置6、重疾险新规下的老产品择优理赔7、如果离开的恐惧是地狱，那么离开的尊严就是天堂
8、写给您的一封信from馨爸
本篇文章收录在猫头鹰保险社，嗯，喵头鹰保险社
小乐馨的快乐时光